Отношение к мультибрендовости производителей и потребителей

[Игорь Гуржуенко]

Вопрос был к Глеб Федоров как одному из представителей компаний-производителей и их взгляд на мультибрендовости дистрибъютора/реселлера, когда он поставляет например 4 в чем-то конкурентных друг-другу бренда. Мне были интересны его, даже субъективные суждения по вопросу

Ой, а можно я отвечу?

Тут всё просто... Поштишта как в жизни. Верность в ответ на верность. Если нам дают обет верности - мы тоже храним верность. То есть, если нам дают эксклюзив - мы тоже сохраняем эксклюзив и не имеем конкурентных продуктов в своем ассортименте. Пример - цветные пленки AVERY. До этого у нас был и GRAFITACK, и MULTI-FIX, и ORCAL, и 3М и чего только не было. Но дал нам AVERY эксклюзив, тут же завершили все отношения с другими марками. Тем более, что терять их было не жаль - AVERY десятка конкурентов стоит.

Пока был полный эксклюзив на БОРДО - ничего другого не предлагали. Как только Бордо изменил нашей любви, решил отдельные марки чернил раздать другим поставщикам - прощай верность Бордо. Мы тоже пошли себе искать любовниц.

TECHINK дал нам эксклюзив... Но мы не имеем среди наших нынешних продуктов ничего такого, что нам предлагает этот изготовитель (как объявим ассортимент - сами убедитесь). А если и было что-то более-менее близкое - мы все равно перейдем в этой товарной группе на TECHINK. Собственно, для этого мы и искали сотрудничества с TECHINK, чтобы закрыть бреши в ассортименте поставок и заменить лучшими продуктами те, которые имели нарекания.

Вообще же, что касается определение конкурентности - надо, видимо, дать более точное описание этого термина... На мой взгляд, продукты между собой тогда лишь конкуренты, когда кроме одинакового назначения, они располагаются в одной и той же ценовой нише и/или относятся к одной и той же качественной группе. Является ли ЛИМЕЙ конкурентом ТОЙО? Надеюсь все только улыбнутся этому сравнению. О'кей, и те, и другие можно заливать в XAAR XJ-128/40. Но даже при этом, данные продукты ОТНЮДЬ не конкуренты, а даже наоборот - находятся далеко-о-о-о друг от друга - как по цене, так и по качеству.

Кроме того, любому производителю/брендодержателю не стоит забывать и о такой вещи, как положение потенциального партнера на рынке. В этой связи, яркий пример грубейших ошибок допустил в свое время 3М с пленками. До тех пор, пока 3М продвигали свою продукцию через небольшое количество сильных дистрибьюторов, 3М на рынке пленок был величиной, с которой считались. Как только в один прекрасный момент там решили, что "великому и ужастному" 3М не место в крупных дистрибьюторских центрах рядом с другими продуктами... Решили, что 3М должны продавать только маленькие, слабые, безвольные и бесправные фирмочки (по принципу - мы ни перед кем обязательств в эксклюзиве не даем, а вот они должны быть лояльны только нам)... Так сразу вся система продаж пленок 3М рухнула с страшным грохотом и большим (увы!) позором. Мелкие фирмы все до единой изчезли. Причем разоряться они начали еще в те времена, когда и кризиса-то не было... И пленки 3М стали одним лишь воспоминанием. Сейчас, насколько я знаю, в 3М Россия совсем разочаровались в рынке коммерческой графики и сократили и ассортимент продукции, и численность данного отдела до зародышевого состояния. Интересно, что другие отделы соблюдат другие принципы и у них все прекрасно! То есть, стратегическую ошибку допустил не весь 3М Россия, а именно этот отдел "Коммерческая графика".

Это притча была о том, что любому производителю нельзя недооценивать роли местного партнера... И слишком переоценивать свою собственную роль тоже нельзя! Если опираешься на плечи могучих и состоятельных партнеров - сам растешь и богатеешь. Как только пытаешься работать через мелких, никому не извесных игроков (а подобные компании иной раз создаются с нуля на пустом месте именно под данный проект) - такой, с позволения сказать, "выход на рынок" заранее обречен на провал. Так что, при всех своих понтах и претензиях на эксклюзивную лояльность со стороны партнера, вендорам следует оччень крепко думать, что лучше. Быть пусть не единственным, но зато в обойме мощного игрока на рынке... Или быть хотя и единственным, но в кармане у бестолкового и бессмысленного "рыночного импотента".

Так-то, друзья...

P.S. Я думаю отношение потребителя к мультибрендовости поставщика даже обсуждать ни к чему. Потребителю безусловно удобно иметь выбор в рамках одного магазина / поставщика / компании. Никуда бегать не надо... Всё тут, на месте. Можно сравнить, проконсультироваться. Опять же, когда у поставщика несколько марок, он может более объективно сравнивать разные продукты и более грамотно их предлагать. Специализированные же поставщики (как кулики) будут каждый хвалить только свое болото. И врать про качество, совместимость и прочее. Лишь бы купили только у них.

[zaika]

Игорь Гуржуенко
Игорь Витальевич, спасибо, ваш взгляд не вызывает удивления. Особенно в положении "Верность в ответ на верность". Ну и еще проливает свет на некоторые вопросы.
Исчерпывающе

Добавлено спустя 2 минуты 6 секунд:

з.ы. упредили, Глебу Федорову высказаться не удалось ))

[Глеб Федоров]

Я думаю модератор мой пост тоже сюда перенесет.

Бордо оправдывать не буду, но партнерство как правильно выразился Игорь Витальевич - вещь обоюдная.так что там были взаимные недопонимания.

Кстати поставщику держать все яйца в одной корзине; иметь одного эксклюзивного дистрибьютера - совсем не всегда выгодно и прежде всего по причине перебоев.

Случай с 3М хороший пример, но в данном случае- больше виновата неправильная оценка маркетингого отдела 3М по игрокам Российского рынка- как правильно сказал И.В. Отказываться от крупного игрока в угоду мелким - ход явно непродуманный, но перераспределить продуктовую линейку среди крупных игроков- ход дающий больше плюсов чем минусов.

[Игорь Гуржуенко]

там были взаимные недопонимания.

Глеб, не было недопониманий. Моше действовал строго в русле своих интересов и всё он прекрасно понимал. Замечу, что до пресловутого "случая в Питере", ЗЕНОН довольно щепетильно относился к вопросам лояльности и преданности договору. Не мы разрушили сложившийся статус-кво. И если вскоре Бордо совсем потеряет в России продажи, виноваты в этом тоже будем не мы.

поставщику держать все яйца в одной корзине; иметь одного эксклюзивного дистрибьютера - совсем не всегда выгодно и прежде всего по причине перебоев

С одной стороны вроде бы всё правильно говоришь. С другой, надо понимать две вещи...

ПЕРВОЕ - когда дистрибьютор не наделен эксклюзивными правами, у него резко снижается интерес к данному продукту или поставщику. Даже чисто эмоционально, всегда интересней заниматься тем, что потенциальный потребитель может найти только у тебя. Сейчас, когда ты частично примерил на себя шкуру дистрибьютора, ты должен лучше понимать меня. Но это - лирика. Главное это...

ВТОРОЕ - когда у дистрибьютора нет исключительных прав на продукт, он связан по рукам и ногам в вопросах продвижения. Сам посуди - как можно вкладывать силы и душу в рекламу и продвижение продукта (или бренда), когда ты знаешь, что плодами твоего труда воспользуются твои же конкуренты? Как можно инвестировать деньги в журнальную и Интернет-рекламу, в промо-акции и выставки, когда твои рекламные инвестиции не защищены договором об эксклюзивности? Сегодня я трачу миллионы на продвижение продукта, а через год приходит "вася" и нахаляву пожинает плоды твоего труда и твоих инвестиций? Примерно такую свинью подложил нам Моше, когда дал один продукт ВМТ, а другой - Гельветике. Что было "Бордо" до того, как ЗЕНОН начал раскрутку бренда в России? Пустой звук, ноль без палочки... Уже спустя год, благодаря нам это слал самый продаваемый чернильный бренд и еще 2 года Бордо доминировало на рынке России. Извини за некоторое бахвальство, но действительно то, к чему мы прикасаемся, превращается в золото. Мы знаем цену нашему труду. И вот, после всего, прирходят "вася" и "петя" и радостно наживаются на наших инвестициях.

А вот еще интересней пример... Допустим, есть два дистрибьютора. Один - активный, не жалеет денег на рекламу, ездит с семинарами, тратится на журнальные статьи, показывает продукцию на выставках по всей России. А другой тихо сидит в тени и... ДЕМПИНГУЕТ. А ведь и правда, зачем много накручивать, ведь затраты - ноль целых, ноль десятых. Всё делает дурак-конкурент. Может он и продает чуть побольше, зато и тратит куда больше, и проблем наверняка имеет столько же, потому что светится где не надо. И что же выходит? А выходит то, что и происходит сплошь и рядом. ЗЕНОН тратит огромные силы и средства на рекламу, а наши конкуренты перебивают наших клиентов ценами. Можем ли мы играть в демпинг? Нет! Ведь мы имеем большие затраты, которые надо как-то покрывать. И вот, сижу я и спрашиваю себя - а накуя, простите меня за просторечие, мне такая дистрибьюция? Я, любимый, могу найти себе применение и поинтересней.

Этим очень любят промышлять украинские компании. Пользуясь тем, что и российские, и украинские потребители сидят в одном и том же информационном и языковом пространстве, они здорово навострились халявить, пользуясь рекламой российских дистрибьюторов. К примеру, за ЗЕНОНом шлейфом тянется с десяток халявщиков с Украины, которые поставляют ровно те же продукты, что и мы (каждый в своей специализации). Взять пресловутый SES. Там жулье дошло вообще до предела наглости. Мало того, что они пытаются копировать всю нашу продуктовую линейку, так еще и тырят нашу же интеллектуальную собственность - статьи, переводы, технические описания, картинки и т.д.

Так что, когда ты, Глебушка, пишешь про яйца в корзине, не худо бы проявить и экономическую дальнозоркость и политическую зрелость... Да подумать, а будет ли твоя неэксклюзивная дистрибьюция интересна партнеру настолько, чтобы это стало хорошим каналом сбыта для вендора и вообще эффективным сотрудничеством для вас обоих?

P.S. Замечу, что мои размышления тем справедливей и острей стоят на повестке дня, чем сложнее для продажи продукт. Чем продукт проще, тем соответственно проще можно относиться к вопросам эксклюзивности. Вон мы продаем какой-нибудь ПВХ-пластик сотнями тонн ежемесячно и в ус не дуем, есть у нас эксклюзив или нет (а наплевать - товар известный и практически брендонезависимый). Зато когда продукт для продаж труден и брендозависим - вот тут хрена нас уговоришь на неэксклюзивное дистрибьюцию... Ищите дураков в другом месте!

[donald]

Игорь, круто!!!

[Глеб Федоров]

Игорь Гуржуенко
Ворошить прошлое не будем, тем более что я уже ни производитель- ни дистрибьютор, побывал и в той и в другой шкуре, вопрос о мульти брендовости был задан в общем и целом, И авторитет Зенона никто не оспаривает, но в принципе мультибрендовость - штука дорогая, о чем я писал в другой ветке.
Вообще эксклюзив для производителя нужен на начальном этапе, Игорь Витальевич - только не уводите все обсуждаемые вопросы на Зенон, потому как в таком случае разговор уйдет в сторону эмоций.
Я, в отличии от вас на данный момент лицо незаинтересованное, но осведомленное.
Да, у любого приоизводителя "аппетит приходит во время еды" и после определенного рубежа хочется все больше и больше, поэтому эксклюзивный дистрибьютор раскручивающий бренд чаще всего перестает им быть- чем это завершается -вопрос другой, кто-то выигрывает как например было с Бордо когда было принять решение отказаться от услуг дистрибьюции ЛРТ и выбрать Зенон, кто-то проигрывает как 3М уйдя от Зенона, я этих историй насмотрелся в различных регионах.С точки зрения дистрибьютора - лучше иметь эксклюзивные права на продукт, но эксклюзив налагает еще и множество обязательств, которые также связывают его по руками дистрибьютер, раскрутивший один бренд -хочет тоже занять большую нишу рынка и начинает посики других поставщиков, и тут такжне возможны 2 варианта - либо выживает и увеличивает свою долю на рынке, либо портит отношения с обоими производителями и в итоге уходит с данного рынка.
Эта тенденция характерна для многих рынков, но на рынке широкоформатной индустрии пока что это не всегда хорошо просматривается из-за довольно узкой сферы охвата.

[777]

Вообще эксклюзив для производителя нужен на начальном этапе

Эта тенденция характерна для многих рынков

Увы, ты прав. Сам с этим столкнулся, занимаясь одно время продажами обуви. Раскрутили бренд, вложились в рекламу, конкурентными марками не торговали. Как результат - если бы они столько пар продавали по всей России (в пересчете на 1000 жителей), обороты бы выросли в 4,5 раза. Через год еще пять человек стало торговать той же маркой. Мы нет.
Посему я на стороне И.В. И воспринимаю (свою ситуацию, вашу я досконально не знаю, судить не могу) как попользовались и кинули. Если бы сразу сказали, что эксклюзив на ограниченный период времени, мы бы не стали столько вкладываться в рекламу, возили бы и др. бренды. При этом свои обязательства по объемам мы выполняли.
И не важно, выиграл ты или проиграл (это можно наверстать). Важно слово держать - ИМХО.
Выводы для себя сделал такие. Не надо ждать (и обещать) эксклюзива. И второе, К.Маркс был прав, когда говорил о прибыли в 300%...

[zaika]

Вобщем вопрос оказлся больше философский, чем практический. Это как про курицу и яйцо. Ведь мы то знаем, что в принципе -все имеет свое начало и свой конец и ничего не может длится вечно. Вопрос в том, что мы оказываемся к этому почти никогда не готовы
В бизнесе благодарность и целесообразность находятся на разных полюсах, местами меняются, но никогда, ну или почти никогда не соседствуют. "Жажда наживы" знаете ли штука вечная и как правило - почти всегда иррациональная, как и люди.
В свое время сделал для себя простой вывод, что как правило любые решения принимаются не "коллективным разумом", а совершенно конкретным человеком. А люди, как и обстоятельства, меняются. Или их меняют, те же люди или обстоятельства. И вот с этим-то ничего не поделаешь и нет в этом никакой страховки. И чем больше компания, с которой имеешь дело, тем меньше уверенности что в один день не появится какой-то жлоб или 'умник' и все что ты так кропотливо годами выстраивал не развалит.. ну это такое.. Главное что так всегда было и также оно будет и дальше. Калейдоскоп вобщем..

з.ы. Маркс конечно был прав, но надо отметить, что он-то всю жизнь прожил "на чужие"

[Олег Юрьев]

Согласен с Тимуром, было бы честно и порядочно со стороны производителя сразу объявить (читай прописать в договоре) - да, мы даём эксклюзив но только на столько-то лет, а дальше посмотрим.

з.ы. Маркс конечно был прав, но надо отметить, что он-то всю жизнь прожил "на чужие"

Это и была его экономическая модель, заметьте, вполне успешная В конце-концов, мы знаем Энгельса, по большому счёту, всего-то как того, кто материально поддерживал Маркса.

[ink70]

...Одна из немногих тем, где я ПОЛНОСТЬЮ поддерживаю ИВ...
Ради справедливости, ситуацию можно понять и с другой точки зрения:
на какое-то время производитель дал действительно "эксклюзивные" права, обсужены эксклюзивные условия и дистрибьютор получил свою "толику" прибыли. Ради этих условий производитель получает не только реализацию своего продукта, но и (что главное) трендовость, ликвидность. И его правда в том, что он вправе решать, когда прекратить эти отношения и расширять рынок сбыта, теряя в объёме, приобретая розничные наценки. Но!
Я - за честные отношения в бизнесе, как говорится "всё на земле", а не "на ходу"!
...каждый строит планы и право каждого дать другим право на свой план или под предлогом коммерческой тайны перешагнуть через голову и, гордо и одиноко, выживать в дальнейшем...

[Filial]

to Игорь Гуржуенко

Пример - цветные пленки AVERY. До этого у нас был и GRAFITACK, и MULTI-FIX, и ORCAL, и 3М и чего только не было. Но дал нам AVERY эксклюзив, тут же завершили все отношения с другими марками. Тем более, что терять их было не жаль - AVERY десятка конкурентов стоит.

То есть Зенон цветные пленки LG не возит или пленки LG не конкурент AVERY?

В целом соглошусь с Zaika : ничего не может длиться вечно, как и эксклюзивность или ее отсутствие. Также как и НИКОГДА НЕ ГОВОРИ НИКОГДА....